Многие соискатели, листая страницы газет с объявлениями о вакансиях, машинально пробегают глазами мимо слов страховой агент. Одним эта работа кажется несерьезной и непрестижной, другим неясно, чем в принципе надо заниматься. Отпугивает и тот факт, что оплачивается труд агента в большинстве фирм только процентами от сделки. На самом деле эта профессия таит в себе большой потенциал, о чем мы и расскажем в статье.
Стать страховым агентом несложно. Хотя работодатели приветствуют наличие высшего экономического, педагогического, медицинского, социологического или психологического образования и опыта работы с людьми, вам не откажут только из-за их отсутствия. Вообще, жестких критериев отбора нет, главное - произвести впечатление человека ответственного, настойчивого, уравновешенного и коммуникабельного. Наличие этих качеств покажут тесты, предлагаемые соискателям. Прекрасно, если вы имеете к тому же какое-то образование по теории страхования - сейчас некоторые вузы дают такие знания факультативно. В основном, страховые компании сами обучают своих агентов: в течение месяца изучаются экономические и правовые основы рыночной экономики, правила и условия всех видов страхования, прививаются коммуникативные навыки. Агенту также необходимо освоить ведение учетно-отчетной документации, правила профессиональной этики и культуры обслуживания.
Далее агент приступает к своим обязанностям - поиску клиентуры и заключению договоров. Свои первые телефонные звонки новичок делает под руководством куратора. Несмотря на то, что ежедневное присутствие в офисе не является обязательным, начинающему лучше работать в стенах компании. Если возникнут вопросы - а это сплошь и рядом бывает и у более опытных агентов - вас всегда проконсультирует куратор или эксперт. "Первое столкновение с клиентом - это достаточно хороший стресс, - делится Валентина, сотрудница крупного страхового агентства, - когда он задает тебе вопросы в лоб и ты чувствуешь, что тебе не хватает знаний, то берешь тайм-аут, и это нормально в работе агента. Разбираешься в этих вопросах сам или с помощью эксперта и на следующую встречу выходишь вооруженным лучше, чем твой клиент. Главное в нашем деле - навыки, которые нельзя получить на лекциях, - они обкатываются именно на практике".
По сути, работа страхового агента сходна с деятельностью агента по продажам, только торгует он специфичным, интеллектуальным товаром. Выделяют пять основных этапов продажи: агент должен представиться, выяснить страховые потребности клиента, предложить продукцию, способную удовлетворить имеющиеся потребности, заключить договор и, наконец, правильно ретироваться. Во время тренингов будущие страховые представители получают рекомендации, как вести себя на каждом из этапов. В ходе беседы следует быть корректным, соблюдать дистанцию и не впадать в панибратство. Но иногда установление доверительно-дружеских отношений способствует заключению сделки. "Лучше всего доверять интуиции, - уверена Валентина, - она подскажет, в какой момент ты должен пойти за клиентом или, наоборот, повести его за собой. При встрече с одной клиенткой, желающей застраховать свой автомобиль, я заметила, что она колеблется. В разговоре мы случайно коснулись ее личной жизни и семьи, и я почувствовала, что внесла какое-то равновесие в ее душу. Ей это так понравилось, что она тут же согласилась на сделку. С юридическими лицами, особенно руководителями компаний, личностный фактор играет меньшую роль. Они очень прагматичны и больше интересуются документами - перечнем условий и финансовым отчетом страховой фирмы".
Конечно, тонкость и артистизм помогают женщинам преуспеть в этом деле. Кроме того, они проявляют больше терпения и кропотливости при работе с клиентом, не гонятся за быстрым результатом. Вторая причина того, что сейчас основная масса страховых агентов - женщины, тоже психологическая: после перестройки слабый пол проявил большую мобильность, готовность сменить работу ради выживания, в то время как основная часть мужчин держалась за свою даже небольшую зарплату. Однако сегодня перекос в половом соотношении исчезает: мужчины начинают проявлять интерес к этой професии и работают не менее успешно. Возраст тоже играет не последнюю роль - чем старше человек, тем лучше он разбирается в людях, умеет найти подход к разным людям, чего нет, например, у студентов. Поэтому молодежи помогает преуспеть только талант психолога от природы.
Руководитель агентской сети известной страховой компании Ирина считает типичной ошибкой, на которой часто ломается новичок, - нетерпение: "Человек стремится завоевать этот рынок и шагает чуть быстрее, чем на данном этапе позволяет его профессионализм. И, соответственно, не умеет порой держать удар, близко к сердцу принимает все неудачи, которые на него сваливаются. Как считает молодой начинающий агент? Если я провел встречу и мне отказали, то это моя вина. Если мне отказали и второй раз, то это не просто моя вина, это вообще не мое дело. Такой надрыв способствует разрастанию комплекса неполноценности. А на самом деле, как мы и учим агентов, он просто попал на клиента, потребность которого не сформирована, и пока по объективным причинам сформировать ее трудно, будь ты хоть семи пядей во лбу. Поэтому мы настраиваем их, что первые несколько встреч, скорее всего, будут неуспешными, но они нужны для того, чтобы отшлифовывать свои навыки. Главное - извлечь пользу даже из негативного опыта".
Несмотря на то, что теоретически агент может работать в удобное для него время, бывают случаи, когда приходится приезжать к клиентам вечером или по выходным. Поэтому немаловажно умение организовать себя. Человек, выбравший эту профессию, должен быть готовым к ответственности перед клиентом, особенно если происходит страховой случай. В этой ситуации не получивший моральной поддержки клиент может сменить не только своего агента, но и компанию.
Многих отпугивает социальная незащищенность внештатного агента, ведь за свою работу он получает лишь комиссионное вознаграждение. Но с другой стороны, при таких условиях ты не связан планом - количеством сделок, которые должен заключить агент, имеющий какую-то минимальную зарплату. Со временем опытному агенту предлагается работа на эксклюзивных договорах, контрактах. Вообще у страховых агентов масса возможностей: они могут стать менеджерами по продажам, руководителями подразделений и проектов по продажам. Опыт работы с разными клиентами, постоянная необходимость совершенствования своих знаний законодательства и налогообложения - можно сказать, что сама жизнь подталкивает страхового агента к развитию.